ジェイ・エイブラハムの教材を久々に聞いてみる

あなたはジェイ・エイブラハムという名前は聞いたことがありますか?

ほとんどの人はないと思うので、知らなくても全く心配は要りません(≧▽≦)
私も去年までは、ジェイ氏の名前を聞いたこともありませんでした。

あなたが検索でここに辿り着いたのでしたら、既にビジネスに参入しているか
もしくはそうしたいと思っている方かもしれませんね。

なぜかというと”ビジネス”に着手した時にご縁が出てくるような名前であり、
「知る人ぞ知る」人だからです。
これからの時代、知っておいて損はない人のひとりがこの「ジェイ・エイブラハム」かもしれません。

今回はわたしのジェイ・エイブラハム体験を織りまぜて簡単に話してみますね。

ジェイ・エイブラハムってどういう人?

ジェイ・エイブラハム氏はマーケティングの大家(たいか)のひとりです。
1949年米国生まれ。
アメリカではベビーブーマー、日本だといわゆる団塊の世代ですね(^▽^)

名だたる大企業のコンサルタント

そしてすごいのは彼のクライアント(顧客)。
米トヨタ、マイクロソフト、ニューヨーク・タイムズ、IBM、川崎モーターズ…
そうそうたる企業群ですね!!

世界的なマーケター

いままでに12000社を超えるコンサルタントをこなし、
計測可能なだけでも総合して約1兆円の利益をクライアントにもたらしてきた手腕は、
フォーブス誌選出の全米トップ5の企業コンサルタントとして評価されています。

ワシントン・ポストなどの米国の主立ったメディアからこぞって
「マーケティングの天才」「グル」としての評価を受けています。

英字新聞

知られていなくても日本での影響は意外と大きい!?

下の見出しの「リスク・リバーサル」の部分を読んでもらうとわかると思うのですが
意外とジェイ氏のビジネス手法は、
日本での広告、セールスの形態にいつのまにか浸透していると見受けられます。

ただ「こういう大きな声で商品名を連呼しましょう」というような
表現方法とか具体的な事ではなくて、
「こういう精神で向かい合いましょうね」という「理念」みたいな所での影響なので、
あまりはっきり一般には意識されていないのかもしれません。

ジェイ・エイブラハムの教えの特長は?

ジェイ・エイブラハムのマーケティング戦略は、奇をてらうことはなくとてもオーソドックスです。

「言われてみればそうだな」とか、さらに「もちろんそのとおりだ」とさえ思える事がほとんどです。
ただそれらを現実に実行するには、かなり色々な事をしっかり考える必要が出てきます。

シンプルだけに難しいともいえるのかもしれません。
ただ、実践できた場合は確実に効果があるようですね。
それが彼の実績に現れています。

USP

USPとは、ユニーク・セリング・プロポジジョン(Unique Selling Proposition)の略語です。
プロポジションとは日本のプロポーズよりもっと意味が広く、
”申し込み”とか”提案”、”主張”という意味合いの名詞です。
そして、セリング(売ること)においての「提案や主張」→つまり「あなた独自の売り」を意味します。

ビジネスには必ず同業ライバルがいます。
サービスや価格を喜ばれる内容にしようとそれぞれが切磋琢磨するのは素晴らしい事です。
でも、同じポイントで競っていてはお互いにどこまでいってもキリがありません。
実現化のハードルも高くなり、無理が来てしまいますね。

そこで自分のUSP=商品独自のアピールポイントを決めてしまうのです。

USPさえ作ってしまえば、ライバルとの全面的な競争からいち早く抜けられます。
そしてライバルが訴えていないUSPに力を集中すれば、その面において頭一つ抜きん出ることができます。

強み

このUSPは、必ずしも特別な発明をしなくても良いというのがポイントです。
自分としては普通に思えることであっても構いません。

たとえば、以下にジェイ氏の実例を出して見ましょう。

五大湖の近くにあるビール製造会社がありました。
良いビールを造るために五大湖の深層部分からくみ取った水を濾過(ろか)し、
たくさんの工程を経て丁寧に作っていたそうです。
五大湖

それに感動したジェイ氏は、その工程をUSPにするようにアドバイスをしました。
すると社長は「他のビール工場もこの工程と同じ手順を踏んでいるので、
特に独自でもなく珍しいことではありません」と言いました。

ジェイ氏は
でもその工程をアピールしている会社はありません
こんな風に手を掛けているすばらしい製造工程の事実を消費者に訴えるべきです」

と説得し、そのビール工場は製造過程を顧客に開示して謳い文句としました。

その結果、このビール会社は売上げ8位から1位に躍り出たということです。

中身が必ずしも独自でなくても、ライバル会社が訴求していない何らかの隠れた良い面を見つけ、それをいち早く訴求する。
そうしてしまえば、驚くほどの効果を上げることができるという好例ですね。

卓越の戦略

ジェイ氏は購入者を「カスタマー(顧客)」というよりも、
ずっとお客さんの幸せを守っていく「クライアント」というニュアンスで捉えています。

単に毎回新しいお客さんに、その場で高いものを一度買ってもらうだけの工夫をするよりも、
長い期間を通じて購入者のためになる提案をし続けることで、お客さんに愛されていくことが大切だと説いています。
愛されれば、同じ人が再びリピートする率も自然と高まります。

そのためには、購入者(クライアント)に取って良い物であれば安い物のほうを進めたり、
購入者の家族や友達もクライアント同様に扱ったりするなど
まるで経営者の鏡にしたいような哲学を持っています。

そこまでの気持ちを持てれば、購入する側にとっては素晴らしい経営者ですよね。

Thank youハート雲

「クライアントに恋をしましょう」とジェイ氏は言っています。
うーん、なかなかそこまでのレベルは簡単ではなさそうですが(^_^;)

ただ、そういう考え方があるんだな、と意識できるだけでもちょっと違ってくるものがあるかもしれません。

でも少なくともお客さんの事を好きでいられると、気持ち良いのは確かです。
わたしたちもヤフオクなどネットでの販売経験が多くなってきましたから、心当たりがあるのではないでしょうか。

ジョイント・ベンチャー

これは、自分にない部分を補ってくれたり、お互いに持ちつ持たれつの関係になる相手と組んで効率を計る戦略です。
本格的に言うと、二つの会社が共同出資で新しい事業を立ち上げることです。
先日驚きの発表をしたトヨタソフトバンクの提携はジョイント・ベンチャーの一番大きな例のひとつですね。

「車の移動の力」のトヨタと、「データの力」のソフトバンク。
それぞれの業種での第一人者と言えますね。
しかしそれを融合させることで、「移動型サービス」という新しい概念のサービスがうまれつつあるのです。

ただ、厳密にはベンチャーというと新規事業ですが、実際のジョイント・ベンチャーは
小回りの利く中小企業から個人事業規模のあいだで行われるケースが多いかもしれません。
(データなどをリサーチできていないのでそこは詳しくわかりませんが….)

ジョイント・ベンチャーにおいては、両者が従来のビジネスを継続しつつ、お互いを補完する関係でジョイントすることのほうがケースとしては多そうです。

例えばお家を作る会社が、造園業者さんとジョイントするとします。
そうすると利用者側としても新しい家を作るときに、庭も作るために造園業者をわざわざ別に探し手配しなくても、ハウジング会社がパッケージのようにして造園会社を紹介すれば、ほとんどのお客さんは手間も省けるしそのまま造園もお願いしますよね?

造園会社も新規顧客を開拓する手間やコストが大幅に省けるという、大きなメリットがあります。

ハウジング会社に対して造園会社は、自社で保有しているお客さんに配るチラシやホームページに、
「家を建てるときはこの会社がお勧めですし私経由で依頼するとこんな特典があります」などメリットをうたって案内すれば、
家を注文してくれる人がそこから出てくるかもしれません。

家はとても高額なお買い物なので数人が多く注文するだけでも違ってくるでしょう。
これがハウジング会社側のメリットですね。

ジョイント・ベンチャーは規模の大きさを問いません。
色々考えてみることでビジネスの発想力の練習になるかも!

リスク・リバーサル

リスクリバーサルはお客さんのリスクを可能な限り取り除いて上げることです。
「購入した結果、自分に合わなかったらどうしよう…」と思う事ってありますよね。

よく通販で「万が一合わなかったら30日以内にご連絡下さい。全額返金いたします!」というような事を見聞きすると思いますが、あれは典型的なリスク・リバーサルです。
いつしか、そういう謳い文句はわたしたちは聞き慣れていますし、気づけば一般的になっていますね。
が、エイブラハム氏のリスク・リバーサルを知ると「ここが大元だったのかな!?」と思えます。

「リスクを取り除いて安心してもらう」ことで購入のハードルを下げるので、効果は絶大なようです。

ハートとコイン

それを実行しているネットの靴屋さんもあります。
リスク軽減なので、他にも色々な方法がありますよ。

 

ジェイ・エイブラハム氏の本

そんなジェイ・エイブラハム氏ですが、本はそんなに多く出ていません。
内容は秀逸なものの、本格的でやや高度なものである面もあることから、
一般的に手に取りやすい内容とはもしかしたら言えないかも。

少なくとも日本で翻訳されているものは数えるほどです。

それでもジェイ氏の書籍をいったん読んだ人からは、
そのビジネス戦略の強力さに感銘したり、目からうろこが落ちたという感想が述べられています。

その中で、ジェイ・エイブラハムと言えばこの作品をまずは押さえよう!
スタンダードになっているのが、

ハイパワー・マーケティング

実際の起業家、経営者たちがこぞって何度も読み返して実践と効果を上げている声も非常に多いもようです。

「ハイパワー・マーケティング」には書籍とオーディオブックの両方があったのですが
わたしはCD版のオーディオブック(現在は残念ながら販売していないようです)を入手でき、最近もリピートしていました。

一、二度聴いた後1.25倍速くらいにするとリピートして頭に入れやすいです。

内容は、徹底してクライアントの立場を考える方法、そして何をするにもクライアントへのアピールの機会を逃さない方法が盛りだくさん。

上に書いたビール工場のストーリーも、実はこの中にあります。

第2弾はこちらの「クラッシュ・マーケティング」。

こちらもやや古いのですが、内容は秀逸。
神田昌典さんの本と読み比べてみても良いかもしれませんね。

おわりに:実はジェイ・エイブラハム氏を生で見ました

実は去年、本物のジェイ・エイブラハム氏を見る機会がありました(≧▽≦)

リラックスした感じでポケットに片手を入れ、もう片手で身振りをまじえたりしながら
言葉をつなげてどんどん話していくところは本当に外人さんらしい(この感想!)印象でしたが、
やっぱり何かオーラをまとったようなどこか迫力のある佇まいを感じましたね!

とにかく手帳に通訳で聞こえてくる言葉を走り書きして、USPについても、もちろんこの時が初耳。

わたしは春からアフィリエイトスタートしたのですが、ジェイ氏を見たのはその数ヶ月前の冬のうちでしたね。
まもなく1年になります。

「とにかく凄い第一人者らしい」という事で、
まだネットビジネスの入口に立ったばかりのわたしがいきなり目にした人がジェイ氏でした。

最初からマーケティング総本山、日本中の企業に影響を与えていた第一人者を見て置けたのはかなりラッキーなことでした。

日本を代表するマーケター、神田昌典さんについて書いた記事はこちらです。

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